Motivacija je jedan od psiholoških čimbenika koji utječe na ponašanje potrošača (Vukasović, 2021). ”Motivacija je unutarnje stanje zbog kojeg se pojedinac ponaša tako da ostvari neki cilj. Drugim riječima, motivacija objašnjava zašto se ljudi ponašaju tako kako se ponašaju” (Bahtijarević-Šiber, 1999, str. 557). Motivacija je ključni faktor pri oblikovanju ponašanja potrošača. Kada se pojavi određena potreba, kao što je glad, želja za društvenim statusom ili želja za novim iskustvima, potrošači će biti motivirani pronaći proizvode ili usluge koje će im pomoći zadovoljiti tu potrebu ili želju. Potrebe mogu biti razne, ali ih nikada ne možemo zadovoljiti trajno. Ista se potreba pojavi ponovno ili se pojavi neka nova potreba.
Pod utjecajem motivacije potrošači će se prikloniti određenoj vrsti ponašanja, kao što su: potraga za informacijama, potraga za samim proizvodom, donošenje odluka o akciji i kupnji. Ovisno o kakvom se proizvodu radi, ljudi će ga kupovati ovisno o svojoj potrebi. Esencijalne stvari kupovat će se češće nego ostale. Potrebu za hranom i pićem potrošači zadovoljavaju svakodnevno, dok potreba za novom odjećom ili novim autom ne mora biti zadovoljena svaki dan.
Ukoliko potrošač nema motivacije, vjerojatno neće ni kupovati. U današnje vrijeme mnogi proizvodi zadovoljavaju i emocionalne potrebe, što se naravno može iskoristi i u marketingu. Nudimo potrošačima zadovoljavanje emocionalnih potreba, preko čega dolazi i o ovisnosti o potrošnji. Nekada potrošač neće biti svjestan šta se točno unutar njega događa, ali će imati potrebu za kupovinom nečega, što će mu donijeti možda privremeno zadovoljstvu, a nakon toga ga jedino ponovna kupovina može usrećiti.
Marketinškim stručnjacima od esencijalne je važnosti razumjeti motivaciju potrošača, jer po njoj će određivati strategije za privlačenje potrošača, odnosno po njoj će znati naglasiti što je bitno u njihovom proizvodu ili usluzi.1
Autor: One Point Studio
LITERATURA I IZVORI
Bahtijarević-Šiber, F. (1999). Menadžment ljudskog potencijala, Golden marketing, Zagreb
Vukasović, T. (2021). Ponašanje potrošača u procesu kupovne odluke